عنوان کتاب، مولف، مترجم یا ناشر مورد نظر خود را برای جستجو وارد کنید.
معرفی کتاب: رازهای فروش هیپنوتیزمی
«رازهای فروش هیپنوتیزمی» کتابی است نوشته‌ی جو ویتال که انتشارات نسل نواندیش آن را به چاپ رسانده است. «هیپنوتیزم» و «نوشتن» به هم شبیه‌اند. در هیپنوتیزم چیزی وجود دارد به نام توافق؛ یعنی وقتی به هیپنوتیزم‌گر مراجعه می‌کنید، ناخودآگاه به خودتان می‌گویید او باید شما را هیپنوتیزم کند. شما هیچ‌چیزی مبنی بر این توافق امضا نمی‌کنید؛ اما توافق ناخودآگاهی در میان است. در غیر این صورت به هیپنوتیزم‌گر مراجعه نمی‌کردید.
به‌طور مشابه، نامه‌ی فروش خودبه‌خود توجهی را جلب نمی‌کند، مگر اینکه از قبل رابطه‌ای برقرار شده باشد. به‌بیان‌دیگر، اگر شما نامه‌های فروش ارسال می‌کنید، با افرادی که آن‌ها را دریافت می‌کنند رابطه‌ای درونی برقرار خواهید کرد. اگر آن رابطه را حفظ کنید، اثر یک توافق را در اختیار دارید. این یک شروع است؛ یعنی همین حالا هم رابطه‌ی کمی برقرار است. آن‌ها به آنچه برایشان می‌فرستید، توجه خواهند کرد.
کار دیگری که باید انجام دهید، جلب توجه است. هیپنوتیزم‌گرها باید قبل از اینکه بتوانند روی شما تأثیر بگذارند، توجه شما را جلب و متمرکزتان کنند. آن‌ها از هر چیزی همانند یک مارپیچ کوچک گرفته تا چراغ چشمک‌زن استفاده می‌کنند. به‌طور مشابه، نامه‌ی فروش باید قبل از خوانده‌شدن، توجه خواننده را جلب کند. در اکثر مواقع، این کار با عنوان انجام می‌شود.
هیپنوتیزم‌گر از طریق تکرار، آرام‌سازی و متمرکز نگه‌داشتن، شما را وارد خلسه‌ی عمیقی می‌کند. یک نامه‌ی فروش، از طریق تمرکز بر مزایا با تکرار و نگه داشتن مرکز توجهتان بر آن نقطه، شما را به سمت تمایل به محصول سوق می‌دهد.
هیپنوتیزم‌گر برای عمیق کردن خلسه باید از شما درخواست کند که آرامش بیشتر و عمیق‌تری داشته باشید تا به پیشنهادهای او گوش کنید. یک نامه‌ی فروش باید شما را در تجسم تحقق رؤیا یا اجتناب از درد درگیر کند.
هیپنوتیزم‌گر پیشنهادهایی دستوری برای انجام دادن کاری به شما می‌دهد. نامه‌ی فروش باید دعوت به اقدام کند. نامه‌ی فروش از شما می‌خواهد فرم سفارش را تکمیل کنید، تماس تلفنی برقرار کنید، بازدید داشته باشید؛ هر چیزی که اتفاق بیفتد.
نویسنده می‌گوید: این شباهت‌ها باید شما را متوجه سازد که وقتی من نوشته‌ی هیپنوتیزمی تهیه کردم، فقط یک عنوان جذاب نبود، بلکه تحقیق و بررسی‌هایی پشت آن بود. من شیفته‌ی دو دنیا شدم: اول دنیای ادبیات، دنیای جک لندن، مارک تواین، شرلی جکسون و سایر غول‌های ادبی. قبلاً تعجب می‌کردم از اینکه چگونه آن‌ها از زبان یکسانی استفاده می‌کردند تا ما را به حالت‌های خلسه‌ای ببرند که در آن احساس ترس، خشم یا هیجان داشته باشیم. آن‌ها این کار را با همان کلماتی انجام می‌دادند که ما نیز از آن‌ها استفاده می‌کنیم.
بخش دیگر علاقه‌ی من مربوط به جان کیپلز و رابرت کولیر و سایر کپی‌رایترهای بزرگ بود. چطور آن‌ها از همان کلماتی که ما استفاده می‌کنیم استفاده می‌کردند و باعث می‌شدند از پولمان بگذریم؟ من مسحور این قضیه بودم، خصوصاً در مورد افرادی مانند کولیر که طی رکود اقتصادی بزرگ، وقتی مردم عملاً بی‌پول بودند این کار را انجام می‌دادند. مردم بالاخره پول جور می‌کردند و به‌خاطر یک نامه‌ی فروش، برای او می‌فرستادند. رابرت کولیر، تأثیرگذارترین کتاب کپی‌رایتینگ تاریخ را نوشت، یعنی کتاب «نامه‌ی رابرت کولیر». این کتاب زندگی مرا به‌عنوان نویسنده تغییر داد. پس از آن نویسنده‌ای هیپنوتیزمی شدم. این برای من نقطه‌ی عطفی بود. می‌توانید نامه‌های فروش را در این کتاب بخوانید. متوجه شوید که او چگونه به ذهن افراد نفوذ می‌کرد، چگونه با آن‌ها یکی می‌شد، چگونه آن‌ها را مجاب می‌کرد تا تمایل پیدا کنند محصول یا خدماتی را بخرند.
قسمتی از کتاب رازهای فروش هیپنوتیزمی:
زمان‌هایی وجود دارد که به آهنگی گوش می‌دهید و آن آهنگ در طول روز در ذهن شما گیر کرده و مدام تکرار می‌شود. امروزه به این پدیده تکرار ناخودآگاه صدا در ذهن می‌گویند. لازم است چنین چرخه‌هایی آوایی را در مخاطبان خود ایجاد کنید. وقتی افراد به نوشتن هیپنوتیزمی فکر می‌کنند، مورد بعدی که باید به ذهنشان بیاید جو ویتال است. «جو ویتال؛ مردی که هیپنوتیزمی می‌نویسد.»
این امر چالش ایجاد می‌کند. فرض کنید اگر من بخواهم قهرمان یخ‌نوردی شوم، این یک تغییر بزرگ و ناهمخوان است، باید چرخه‌ی جدید ایجاد کنم؛ اما خوب نوشتن می‌تواند ایجاد این چرخه را به انجام رساند.
این پدیده در مورد بازیگران روی می‌دهد. مردم نمی‌توانند بازیگران را بدون شخصیتی که نقش آن را بازی می‌کنند تصور کنند. جان تراولتا مثال بسیار خوبی در این مورد است. او با فیلم‌هایی مانند «تب شنبه‌شب» و «گریس» شروع به کار کرد. پس از آن، دیگر هیچکس نمی‌توانست او را در نقش دیگری تصور کند. سپس، در فیلم «داستان عامه‌پسند» با ایفای نقش یک گانگستر، دوباره خود را از نو ساخت. بعد از این فیلم، دیگر دیدن جان در نقش مردی بد و خشن مشکلی نداشت. حالا اگر او بخواهد دوباره به نقشی که در فیلم «تب شنبه‌شب» ایفا کرده بود بازگردد، تغییر بزرگ برای کسانی است که از قبل او را نمی‌شناسند.
این روان‌شناسی با برندسازی در ارتباط است. برندسازی چیزی جز جمع‌آوری افکار، احساسات، ایده‌ها و اقداماتی نیست که حول یک فکر خاص صورت می‌پذیرند. برند فقط در ذهن مشتری شما وجود دارد. هیچ جای دیگری وجود ندارد. برند در لوگو، کارت ویزیت یا وب‌سایت نیست. برند فقط در ذهن افراد وجود دارد. هر تصویری که از خود برای افراد بسازید، شما را با همان تصویر ذهنی به خاطر می‌آورند. این تصویر ذهنی، برند شماست.
به همین خاطر است که بسیاری از افراد به سراغ شیوه‌های برندسازی مجدد می‌روند؛ اما هیچ اتفاقی نمی‌افتد. به این دلیل که مردم قبلاً ارتباطی قوی با آنچه درباره‌ی برند باور دارند ایجاد کرده‌اند. تغییر دادن لوگو، برند شما را تغییر نمی‌دهد، اما تغییر دادن ماهیتی که به مجموعه‌ی خود می‌دهید، ممکن است برندتان را تغییر دهد. به‌علاوه، این کار زمان‌بر است چون مجبور هستید نظرات افراد را درباره‌ی کسی و چیزی که هستید بازسازی کنید.