آیا گفت‌وگوهای فروش شما در حال حاضر بر زمان حال متمرکز است؟ اگر چنین نیست، شما به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهید تا تصمیم‌گیری را به تعویق بیندازند و خرید را به آینده موکول کنند. در فروش، «بعداً» به معنای «هرگز» است. احتمالاً این دو اصل فروش را شنیده‌اید:

1. پول عاشق سرعت است.

2. زمان، فرصت معاملات را از بین می‌برد.

هر دوی این اصول کاملاً صحیح هستند. در فروش، زمان حال اهمیت بیشتری دارد و منجر به پول می‌شود. 
اما چگونه می‌توانیم مشتریان بالقوه را به تصمیم‌گیری فوری در زمان حال ترغیب کنیم؟ در اینجا چهار دلیل مهم برای تمرکز بر تصمیم‌گیری فوری مشتریان بالقوه را بررسی می‌کنیم: 
1. شما به مشتریان کمک می‌کنید تا باورهای خود را براساس حقایق موجود اصلاح کنند. به آن‌ها کمک می‌کنید تا واقعیت موجود را درک کنند و به وضعیت و جایگاه واقعی خود پی ببرند، حتی اگر این واقعیت شامل جنبه‌های خوشایند و ناخوشایند باشد.
2. شما در حال کمک به آن‌ها هستید تا از شر باورهای غلطی خلاص شوند که براساس آرزوهای واهی و خودفریبی ساخته شده‌اند. این باورهای غلط آن‌ها را ایمن نمی‌کند، مانع پیشرفت آن‌ها و باعث درجازدنشان می‌شود.
3. شما به آن‌ها کمک می‌کنید تا با توجه به شرایط خاص، اهداف، برنامه‌های زمان‌بندی و اولویت‌های خود، اهمیت انجام دادن کارها را درک و احساس فوریت لازم را درک کنند.

 

4. شما با ثباتی که در گفت‌وگو اعمال می‌کنید، موجب می‌شوید مشتریان بالقوه به تغییر نظر خود کمتر تمایل داشته باشند. در ابتدای مذاکره‌ی فروش، بیان مهلت، تاریخ پروژه، و محدودیت‌های زمانی موجب می‌شود مشتریان بالقوه به‌سختی بتوانند به تعویق انداختن تصمیم‌گیری را توجیه کنند.
شما باید برای جلوگیری از بروز مشکلات آینده، مشتریان خود را هرچه سریع‌تر به وضعیت حال بیاورید. مشتریان بالقوه با این استدلال‌ها به‌سختی می‌توانند مخالفت کنند:
ـ زیرا شما می‌خواهید که این نتایج تا پایان سه ماهه‌ی دوم سال محقق شود.
ـ شما اشاره کردید که اگر این مشکل را فوراً برطرف نکنیم، در آینده مشکلات بیشتری ایجاد خواهد شد.
ـ شما گفتید که مدیرعامل می‌خواهد این کار قبل از جلسه‌ی هیئت مدیره انجام شود.
در ادامه، مجموعه‌ای از سؤالات اولیه را برای آغاز مکالمه و سوق ‌دادن مشتری بالقوه برای تصمیم‌گیری فوری در زمان حال بررسی می‌کنیم:
ـ در حال حاضر، چه چالشی در عملکرد کسب‌وکار شما وجود دارد؟
ـ چه عواملی موجب شدند که این تماس یا جلسه را برنامه‌ریزی کنید؟
ـ چرا برطرف ‌کردن این چالش در این مقطع زمانی اهمیت ویژه‌ای دارد؟
ـ در لحظه‌ی حال، چه موضوعی از اهمیت بیشتری برخوردار است؟
ـ رسیدگی نکردن به این موضوع در حال حاضر چه پیامدهایی خواهد داشت؟
ـ آیا فرد خاصی شما را به بررسی این موضوع ترغیب کرده است؟

 

در طول مذاکرات فروش، همواره به دنبال فرصت‌هایی باشید تا سؤالات باز و هدفمندی را درباره‌ی وضعیت فعلی مشتری مطرح کنید. برای مثال:
ـ دستیابی به این هدف در حال حاضر چه معنا و مفهومی برای شما دارد؟
ـ نرسیدن به هدف مدنظرتان در حال حاضر چه مشکلاتی را برایتان به وجود آورده است. 
ـ انجام ندادن این اقدام چه هزینه‌هایی (مالی، زمانی یا فرصتی) برای شما ایجاد می‌کند؟
ـ رفع این مشکل چه نتایجی را برای شما رقم خواهد زد؟
حفظ تمرکز مشتری بالقوه بر لحظه‌ی حال، یکی از کلیدهای دستیابی به مشتریان ارزشمند، قراردادهای بزرگ و دستمزدهای کلان است. با تمرین گفت‌وگوهای فروش مبتنی بر پرسش‌های ژرف و صادقانه، توانایی شما در کشف، بررسی و درنهایت شناسایی نیازهای واقعی هر مشتری بالقوه به‌طور چشمگیری افزایش می‌یابد. این رویکرد، شما را قادر می‌کند تا از خودمحوری سازمانی فراتر بروید، توهمات فریبنده را کنار بگذارید و از طریق مقابله با خودخواهی و افسانه‌های رایج، بسیاری از موانع فروش را پیش‌بینی و برطرف کنید.