کتاب «ما؛ همه فروشنده‌ایم»، نوشته‌ی دنیل اچ. پینک، به همت نشر رسا به چاپ رسیده است. آیا شما به شغل فروش مشغولید؟ در ذهن بسیاری از ما، فروشنده شخصی است که در نمایشگاه ماشین یا مبل، با مشتریان صحبت می‌کند و سعی دارد به آن‌ها محصولی را که همیشه در پی آن بوده‌اند معرفی نماید! این نگاه سنتی به فروش است که طی آن فروشنده به روش‌های گوناگون، مشتری را به خرید کالا یا خدمتی سوق می‌دهد. در ایالات متحده تقریباً از هر ۹ نفر یک نفر فروشنده محسوب می‌شود.

اما آیا هشت نفر باقی‌مانده مشغول فروش نیستند؟ کافی است نگاهی به لیست کارهای خود و دیگران طی دو هفته‌ی گذشته بیندازید. تقریباً همه‌ی ما بخشی از تلاشمان را صرف متقاعدسازی دیگران کرده‌ایم. گواه این مدعا متن پیامک‌ها، ایمیل‌ها و مکالمات روزمره‌مان است. گاهی سعی می‌کنیم در یک جلسه‌ی کاری دیگران را با خودمان همراه کنیم، گاهی می‌خواهیم مدیرمان را راضی به پذیرش ایده‌مان کنیم و گاهی در تلاشیم فرزندمان را برای بازی نکردن با توپ در آپارتمان متقاعد کنیم. در همه‌ی این‌ها ما برای متقاعدسازی دیگران به منظور دریافت منابع دلخواهی تلاش می‌کنیم که در اختیار آن‌هاست. این منبع گاهی ممکن است پول باشد، گاهی زمان و گاهی حتی ممکن است توجه باشد. به‌طور متوسط، ۴۰ درصد از زمان انسان‌ها صرف متقاعدسازی می‌شود که پینک آن را فروش بدون فروختن نامیده است. فروشی که طی آن کالا یا خدماتی جابه‌جا نمی‌شود. تلاش برای متقاعد ساختن دیگران وجه مشترک فروش سنتی و فروش بدون فروختن است. در واقع انسان موجودی اجتماعی است که برای تأمین نیازهای خود به دیگران نیاز دارد. دلیل نام‌گذاری این کتاب هم همین نکته است. بنابراین همه‌ی ما به نوعی فروشنده‌ایم.

بسیاری از ما، از پذیرش این حقیقت گریزان هستیم چراکه خطاب‌شدنمان به عنوان فروشنده را نکوهیده و زشت می‌پنداریم. تعجبی هم ندارد. سال‌ها فروشندگانی را دیده‌ایم که بعضاً از هر ترفندی برای فروش استفاده می‌کنند و به‌راحتی اصول اخلاقی را زیر پا می‌گذارند. بنابراین ناراحتی‌مان بی‌علت نیست! اما امروزه شرایط تغییر کرده است. دیگر فقط فروشندگان دارای اطلاعات نیستند، بلکه خریداران به واسطه‌ی ابزارهای مختلف اطلاعاتی، آگاه‌تر از قبل هستند و اگر فروشنده‌ای دست از پا خطا کند دچار چنان بدنامی‌ای می‌شود که در آفاق می‌پیچد. در این شرایط، فروشندگان باید به ابزاری قدرتمند و انسانی‌تر برای متقاعدسازی مجهز باشند. ابزاری که بتواند در مقاطع و لحظات مختلف زندگی به آن‌ها برای متقاعدسازی کمک کند.

دنیل اچ. پینک در این کتاب سعی کرده است رویکردهای علمی و کاربردی را با هم درآمیزد و مجموعه‌ای مفید پیش روی ما قرار دهد. همراهی مطالب با تمرین‌های مؤثر هم بر جذابیت کتاب افزوده است. قطعاً کشیدن نقشه‌ی جلسات یا نمونه‌های مختلفی از پیچ شما را شگفت‌زده خواهد کرد. شاید بتوان گفت که اعتبار نویسنده، که در مجله‌ی کسب‌وکار هاروارد به‌عنوان یکی از پنجاه متفکر برتر مدیریت در سال ۲۰۱۱ انتخاب شده است، و نیز سادگی و روانی متن، نقطه‌ی قوت اصلی این کتاب باشد.

قسمتی از کتاب ما؛ همه فروشنده‌ایم:

مردم در مورد فروش چه نظری دارند؟ برای فهم این موضوع، از روشی مؤثر اما غیر معمول استفاده کردم. در پژوهشی با عنوان در محل کار خود چه کاری انجام می‌دهید؟ سؤالات زیر را از افراد پرسیدم: زمانی که به فروش یا فروشندگی فکر می‌کنید اولین واژه‌ای که به ذهن‌تان می‌آید چیست؟

بیشترین جواب به این سؤال واژه‌‌ی پول بود و ده پاسخی که بیشترین تکرار را داشتند، واژه‌هایی همچون پیچ، بازاریابی و متقاعد کردن بودند. اما زمانی که لیست پاسخ‌ها را اصلاح و اسم‌ها را حذف کردم (اسم‌ها اغلب واژه‌هایی بدون بار ارزشی و هم‌معنای فروش بودند) نتایج جالب‌تری به دست آمد.

صفات این قابلیت را دارند که نگرش افراد را نشان دهند؛ زیرا با احساس همراه‌اند. اما اسم‌ها این‌گونه نیستند. احساساتی که درباره‌ی فروش و فر.شندگی از طریق صفات بیان شد، چندان مطلوب نبود. از بیست و پنج واژه‌ای که بیشترین تکرار را داشتند، تنها ۵ واژه بار مثبت دارند (لازم، چالشی، مفرح، ضروری و مهم). بقیه‌ی واژه‌ها همگی منفی بودند. واژه‌های منفی به دو دسته‌ تقسیم می‌شدند: دسته‌ای از آن‌ها نشانگر این هستند که افراد حس مثبتی به فروش ندارند (دشوار، سخت، مشکل، دردآور)، اما بیشتر واژه‌های منفی، نشان از انزجار افراد از فروش دارند. واژه‌هایی همچون زورکی و خشونت‌آمیز تکرار زیادی داشتند، همچنین برخی صفات بیانگر فریب بودند (فریبکار، چاپلوسی، بی‌اخلاقی، بی‌صداقتی، تقلب، جعلی).

این ابرواژه، یک ام. آر. آی مغزی درباره‌ی ذهنیت افراد از فروش است. افراد، با فروشندگی، حس راحتی ندارند و حتی برخی نسبت به آن احساس انزجار دارند (اَه و واژه‌هایی نظیر این). علت این است که افراد معتقدند فروش با دورویی، پنهان‌کاری و حقه‌بازی همراه است.

برای فهم بیشتر احساس افراد، سؤال دیگری نیز از آن‌ها پرسیدم. این سؤال برای افراد بصری مناسب‌تر است: زمانی که به فروش یا فروشندگی فکر می‌کنید، اولین تصویری که در ذهن‌تان نقش می‌بندد چیست؟ پاسخ‌دهندگان ملزم بودند که پاسخ خود را در کمتر از پنج واژه بیان کنند.) پاسخ‌ها بسیار تعجب‌آور و دور از انتظار بودند. پرتکرارترین پاسخ، تصویر مردی بود که خودروی دست دوم می‌فروشد.

ما؛ همه فروشنده‌ایم را امیر صفری مقدم، مسعود یدائی و محمدحسین نقوی به اتفاق ترجمه کرده‌اند و کتاب حاضر در ۲۳۱ صفحه‌ی رقعی با جلد نرم و قیمت ۶۵ هزار تومان چاپ و عرضه شده است.

خرید کتاب ما؛ همه فروشنده‌ایم