روش گرگ/ فروش خط مستقیم: هنر متقاعدسازی، تأثیرگذاری و موفقیت
کتاب «روش گرگ» با زیرعنوانِ هنر متقاعدسازی، تأثیرگذاری و موفقیت، نوشتهی جردن بلفورت، در نشر سیته به چاپ رسیده است. این کتاب چکیدهای از تجربیات یکی از بهترین فروشندههای حاضر است و ترکیبی است از استراتژی فکری خط مستقیم به همراه روانشناسی و ترفندهای فروش که به اتفاق تبدیل به روشی پیشنهادی برای فروشی مطمئن شده است و نهایتاً با پیشبینی موقعیتهای متعدد و دشوار در حلقهی فروش برای برونرفت از تنگناها، پاسخهایی را پیشنهاد میکند تا خریداران از حلقهی تعریفشدهی فروش خارج نشوند و درنهایت نتیجه حاصل شود.
جردن بلفورت نویسندهی کتاب میگوید: هرچه در خصوص من میگویند درست است. من یکی از آن فروشندگان مادرزادم که میتوانم یخ را به اسکیموها بفروشم، نفت را به عربها، خوک را به یهودیها، یا هر چیز دیگری که به فکرتان خطور کند.
اما واقعاً چه کسی به این مسأله اهمیت میدهد؟
منظورم این است که میزان توانایی من در بستن فروش اساساً هیچ ارتباطی به شما ندارد، مگر این که بخواهید من را برای فروش یکی از محصولات خود استخدام کنید.
در هر حال، این استعداد ذاتی من است: توانایی اینکه هرچیزی را به هر کسی، در مقادیر بزرگ بفروشم، من واقعاً نمیتوانم بگویم این هدیه یک موهبت الهی یا طبیعی است، میتوانم با اطمینان بگویم من تنها کسی نیستم که با این استعداد ذاتی متولد شدهام.
افراد انگشتشمار دیگری نیز تا حدی شبیه من هستند.
دلیل اینکه آنها تا حدی شبیه من هستند این است که من از موهبت گرانبهای دیگری برخوردارم؛ هدیهای بسیار نادرتر و ارزشمندتر که سود هنگفتی برای همه دارد. از جمله برای شما.
این هدیهی شگفتانگیز چیست؟
به زبان ساده، توانایی اینکه مردم را در تمام مراحل زندگی، فارغ از سن، نژاد، عقیده، رنگ، زمینهی اقتصادی، اجتماعی، وضعیت تحصیلی و سطح توانایی فروش، به یک تمامکننده (فروش) در سطح جهانی تبدیل کنم.
من میدانم این بیانیهی جسورانهای است، اما به من اجازه دهید آن را اینطور بیان کنم: اگر من یک ابرقهرمان بودم، آنگاه فروشندگانی تعلیم میدادم که ابرقدرتم میشدند و در دنیا کسی پیدا نمیشد که بهتر از من قادر به انجام این کار باشد.
من گرگ والاستریت هستم. مرا به خاطر دارید؟ کسی که لئوناردو دی کاپریو نقش او را ایفا کرد، کسی که دست هزاران جوان را گرفت و آنهایی را که به زحمت میتوانستند همزمان دو کار را انجام دهند، با بهرهگیری از یک سیستم آموزشی بهظاهر جادوییِ فروش، به نام خط مستقیم، به فروشندگانی در سطح جهانی تبدیل کرد. کسی که همهی آن وحشتزدههای نیوزیلند را شکنجه کرد، زیرا آنها نمیتوانستند یک قلم را از راه درست به من بفروشند. به یاد آورید.
آنچه در صفحات این کتاب به شما ارائه میدهم یک راهحل کلیدی برای بهرهگیری از سیستم خط مستقیم در هر کسبوکار یا صنعت است.
برای شما که در کار فروش هستید، یا کسبوکار خود را دارید، این کتاب قاعدهی بازی را بهکل برای شما تغییر میدهد. به شما نشان میدهد چگونه چرخهی فروش خود را کوتاهتر کنید، نرخ بستن فروش خود را افزایش دهید، جریان مستمر مشتری ارجاعی را گسترش دهید و برای یک عمر مشتری خلق کنید. به علاوه، این سیستم به شما یک فرمول ساده برای ساخت و نگهداری یک نیروی فروش در سطح جهانی ارائه میدهد.
و برای کسانی که در کار فروش نیستند، این کتاب به همان اندازه ارزشمند خواهد بود. همانطور که میدانید، یکی از پرهزینهترین خطاهایی که «غیرنظامیان» مرتکب میشوند این است که آنها تنها به روشهای سنتی به فروش و متقاعدسازی فکر میکنند، درحالیکه فروشندهای مشغول به بستن یک معامله است. بنابراین، آنها از خود میپرسند: «از آنجایی که من در کار فروش نیستم، هدف از یادگیری فروش چیست؟»
ضمناً، هیچچیز نمیتواند بالاتر از حقیقت باشد.
حتی اگر شما در کار فروش نیستید، همچنان باید در فروش و متقاعد کردن مشتری به شکل قابلقبولی ماهر باشید. در غیر این صورت، خود را در یک زندگی بهشدت بدون قدرت خواهید یافت.
فروش در زندگی همهچیز است. در حقیقت، شما یا میفروشید یا شکست میخورید.
قسمتی از کتاب روش گرگ:
مهم نیست که با چه دقتی کمپینهای بازاریابی خود را هدفگذاری کردهاید، هیچ راهی وجود ندارد که همهی مشتریانی که وارد قیف فروش شرکت میشوند تبدیل به خریدار واجد صلاحیت شوند. درواقع، در اغلب اوقات، حتی اگر نیمی از آنها به خریداران واجد صلاحیت تبدیل شوند، کارتان فوقالعاده بوده است.
اساساً، مشترییابی خط مستقیم عبارت است از غربال کردن مشتریان بالقوهای که وارد قیف فروشتان میشوند و حذف آنهایی که صلاحیت خرید محصولتان را ندارند. درنهایت وقتتان را برای ارائهی فروش کامل به مشتریانی که توانایی خرید محصول شما را ندارند تلف نمیکنید.
روش گرگ را امیرابوالفضل ذکریایی و نازلی منجمزاده به اتفاق ترجمه کردهاند و کتاب حاضر در ۲۶۴ صفحهی رقعی با جلد نرم چاپ و با قیمت ۱۲۰ هزار تومان چاپ و عرضه شده است.
