رستگاری در بیمه/روایت کارآفرینی و خودساختگی

کتاب «رستگاری در بیمه» نوشته‌ی خسرو تقی‌زاده به همت انتشارات نگاه نوین به چاپ رسیده است. یکی از بزرگ‌ترین ارزش‌هایی که یک انسان می‌تواند در زندگی برای خودش در نظر بگیرد خودساختگی است. در این کتاب، روایتی آمده از چگونه خودساخته‌شدن.

نویسنده‌ی کتاب می‌گوید: مسیر سختی طی شد تا معنای واقعی کامیابی درک شود؛ کامیابی خود و کامیابی جامعه که اگر این دو با هم کامیاب نشوند، معنایی که می‌خواهیم به دست نخواهد آمد. صنعت بیمه باعث شد من به مفهوم و جلوه‌ی دیگری از زندگی دست پیدا کنم و این کتاب را نوشتم تا هم راهنمای خودساختگی برای همه‌ی کسانی باشد که در جست‌وجوی آن هستند و هم مشاور کسانی باشد که در بهترین حرفه‌ی دنیا از نگاه من، یعنی بیمه، می‌خواهند فعالیت کنند و موفق شوند. به شما وعده می‌دهم اگر این کتاب را بخوانید به هر دو خواهید رسید. هم از مسیری که برای رسیدن به موفقیت طی کردم، آگاه می‌شوید و می‌آموزید و هم چم‌وخم شغلی را یاد می‌گیرید که اگر درست دانسته شود می‌تواند معجزه‌‌ها کند.

جامعه‌ی ما با همدلی و همراهی به بالندگی می‌رسد و بیمه فرصتی‌ است تا این دو گنج اتفاق بیفتد. از جنبه‌ی مشتری که نگاه کنی، همین آرامش‌بخشی به او در هر لحظه از عمر، ارزش بالایی خلق می‌کند که با کمتر ابزاری جز بیمه ممکن است. از جنبه‌ی شاغلان این حرفه که نگاه کنی، کلاس انسان‌سازی می‌بینی. شغل بیمه را فقط فروش یک بیمه و کسب معیشت برای فعالان این حرفه نبین. تو در مسیر موفق شدن در این حرفه، ساخته می‌شوی، به پختگی می‌رسی و وقتی به مسیری که طی کرده‌ای نگاه می‌کنی، متوجه می‌شوی انسانی که امروز هستی، با آن‌که در ابتدای راه بود، تفاوتی از زمین تا آسمان دارد و چرا شغلی که هم معیشتت را فراهم می‌کند، هم باعث بالندگی روحت می‌شود، نتواند لقب بهترین شغل دنیا را به دست آورد.

خسرو تقی‌زاده می‌گوید: با من همراه بمان تا بگویم در زندگی من، روایت خودساختگی در بهترین شغل دنیا چگونه اتفاق افتاد. این، روایتی جالب است و آموزنده.

قسمتی از کتاب رستگاری در بیمه:

-قیمت این بیمه‌نامه که می‌گویید چقدر است؟

این از نگاه خیلی‌ها مهم‌ترین پرسشی ا‌ست که در فرایند فروش مطرح می‌شود. بسیاری از فروشنده‌های آماتور تا بخواهند به این مرحله از فروش برسند، از خجالت آب شده‌اند و رفته‌اند پی کارشان.

در آموزش‌های کارگاهی و عملی که داشته‌ام، متوجه شده‌ام بیشترین مشکل دانشجویان فروشندگی با این بخش است. تو گویی انگار کار خیلی زشتی ا‌ست که از مشتری درخواست مبلغ کنند بابت خدمتی که ارائه می‌دهند. از دو جنبه ما محق به اعلام قیمت کالا یا خدمتمان به مشتری هستیم. یکی به این خاطر که ارائه‌ی این خدمات، بی‌هزینه نیست و اگر هزینه‌اش پرداخت نشود، تداوم این خدمات مفید با مشکل مواجه خواهد شد. دوم اینکه اگر قیمت واقعی‌اش دریافت نشود، کالا یا خدمات ما که این همه برای تولید و ارائه‌اش زحمت کشیده شده است، در چشم مشتری بی‌ارزش جلوه می‌کند و نمی‌تواند آن‌چنان که باید مؤثر و نتیجه‌بخش به‌خصوص برای مشتریان و خریداران باشد.

فروشندگان در حین ارائه‌شان طوری از مزایای خدمات بیمه صحبت می‌کنند که برای مخاطب جلوه‌ای از سرمایه‌گذاری ندارد. همیشه به دانشجویانم گفته‌ام باید در طول فرایند ارائه‌ی فروش بیمه روی این نکته تأکید کنید که مشتری قرار است وارد یک مسیر سرمایه‌گذاری سودآور شود. مطرح کردن این موضوع از دو جهت مهم است. یکی به این خاطر که واقعاً وارد یک سرمایه‌گذاری سودآور روی سلامت، ثروت و زمان خود می‌شود که این مهم با توضیحی که در حین فروش به مشتری می‌دهیم، قابل اثبات است. دوم اینکه مشتری را متوجه می‌کنیم در انتهای این نشستمان قرار است موضوع پول و مبالغ سرمایه‌گذاری مطرح شود که همین اشاره‌ها کار ما را هم در انتهای مسیر و اعلام قیمت راحت خواهد کرد.

فروشندگان خدمات بیمه مطمئن باشند قیمت‌گذاری انواع بیمه به گونه‌ای است که سود قطعی و اصلی متعلق به مشتری‌ است. فروشندگان نباید صرفاً مبلغی را که مشتری برای خرید بیمه‌نامه می‌دهد، نگاه کنند. خانواده‌ای را مجسم کنید که تازه بی‌سرپرست شده است و داغ از دست ‌دادن عزیز به کنار، به مصیبت‌های مالی بعد از این اتفاق هم فکر می‌کنند. آیا می‌توان قیمت درست آن بیمه‌نامه را تعیین کرد که سال‌ها قبل صادر شده و مبالغ کمی بابت فعال بودنش پرداخته شده و حالا در وانفسای از دست دادن سرپرست و نان‌آور خانواده همچون یک سرپناه و قوت قلب بزرگ برای آن خانواده جلوه می‌کند. قیمتش هرچه باشد، خیلی بیش‌تر از پول‌هایی‌ست که به عنوان اقساط بیمه‌ی عمر پرداخت شده است. بنابراین برای فروشندگان بیمه‌ی عمر چه جای خجالت در اعلام قیمت که ارزان‌فروشی و به نفع مشتری قیمت دادن، خجالت که هیچ، باعث افتخار است.