کتاب «فروش در شرایط رکود» نوشته‌ی سلام فروغیان به همت انتشارات کلید آموزش به چاپ رسیده است. ارائه پیشنهادها و تخفیف‌های ویژه در زمان رکود می‌تواند افراد را به خرید مشتاق نماید. این اقدامات علاوه‌بر اینکه حجم فروش را افزایش می‌دهند، باعث ایجاد ارتباطی نزدیک میان شما و مشتریان نیز خواهند شد. در زمان رکود، تعهد به ارائه‌ی خدماتِ پس از فروش به‌شدت مهم و اثرگذار است. این موضوع می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان فعلی خود را حفظ کنید و از آن‌ها به‌عنوان نمایندگانِ معرفی برند خود بهره‌مند شوید. شما باید بتوانید شخصیتی جذاب و برندی ماندگار از خود بسازید. در تعامل با دیگران، شخصیت شما تعیین‌کننده‌ است. بنابراین، به‌عنوان یک فروشنده باید بر ساختار و شخصیت کاری خود سرمایه‌گذاری کنید؛ چراکه شما مهم‌ترین عامل در تغییرِ زندگی شخصی و شغلی‌تان هستید. درنهایت، تلاش برای تقویت روابط، پیشنهاد ارزش ویژه و تعهد به ارائه‌ی خدماتِ بیشتر می‌تواند به شما کمک کند تا در شرایط دشوار رکود، بهترین نتایج را از فروش خود برداشت کنید.

شما بعد از خواندن این کتاب، به‌عنوان شخصیتی موفق و جذاب، برندی معروف و انسانی قوی که بحران‌ها را می‌شناسد در اجتماع ظاهر خواهید شد. ناپلئون بناپارت می‌گوید: «سه‌چهارم موفقیت و پیروزی سربازان در میدان جنگ به ذهنیت و حال خوب آن‌ها بستگی دارد»، اما در زندگی شخصی و کاری هم همین‌طور است؛ سه‌چهارم موفقیت در زندگی شخصی و کاری به ذهنیت و شخصیت مطلوب انسان‌ها متکی است. مهارت‌هایی که می‌آموزیم، ده درصد در موفقیت ما اثرگذار هستند، درحالی‌که نود درصد پیروزی، مدیون شخصیت و ذهنیت و هوش اجتماعی ماست. کامیابی مدیون طرز نگرش، سخن گفتن، رفتار کردن و نحوه‌ی برخورد و تعامل با دیگران است. با تصویری که در این کتاب برای خودمان می‌سازیم، می‌توانیم شاکله‌ی همه‌ی این امور مهم و پایه را در دست داشته باشیم. اگر شما از همه‌ی مهارت‌های فروش، بازاریابی، مذاکرات و هر آنچه در عالم تجارت مورد نیاز است آگاه باشید اما ذهنیت و شخصیت یک انسان موفق را نداشته باشید، قطعاً به نتیجه نخواهید رسید.

ممکن است فکر کنید هر آنچه از علم فروش لازم است را می‌دانید، اما ذهنیت شما این باشد که بازار خراب است، فعلاً رکود است، متأسفانه مشتریانم پولی ندارند که از من خرید کنند، دراین‌صورت، کجا می‌خواهید بفروشید؟ ازآنجاکه در ذهن شما تفکری از نیست و نبود و کمبود وجود دارد، قطعاً فروشی نخواهید داشت و به ثروت نخواهید رسید. گاهی فکر می‌کنید از تمام مهارت‌های فروش آگاه هستید، اما شخصیت شما قابل اعتماد نیست؛ مسئله‌ای که همه‌ی ما آن را تجربه کرده و در ظاهر و رفتار و گفتار و عملکرد فروشنده‌های عزیز دیده‌ایم. اگر مشتری، فروشنده را فرد معتمدی نبیند و نحوه‌ی برخورد او را نپسندد، از او خریدی نمی‌‌کند.

شما در این کتاب می‌آموزید که گفتار و کردار و ظاهر خود را صیقل دهید و درنهایت به شخصیتی جذاب تبدیل شوید. درصورتی‌که آماده‌ی دریافت و عملی کردن این دانش باشید، مشتری عاشق و شیفته‌ی شما خواهد شد. البته دانش به‌تنهایی کارساز نیست؛ باید جسارت را چاشنی علم کنیم.

قسمتی از کتاب فروش در شرایط رکود:

کاهش نقدینگی در سطح جامع مشکلاتی به همراه دارد که باید فروشنده‌ها آگاهانه‌تر از قبل عمل کنند، نه به سبک و سیاقی که قبلاً فکر می‌کردند. باید تغییری اساسی در رفتار سازمانی خود ایجاد کنند؛ چون در غیر این صورت خیلی سریع تعویض و از ریل رقابت خارج خواهند شد.

به تعبیری روشن، کاهش نقدینگی سبب می‌شود رفتار مشتری تغییر کندو قدرت خرید مردم پایین بیاید که همین سبب کاهش تقاضا خواهد شد. در نتیجه کاهش فروش یا کاهش خرید از سوی خریدار را شاهد خواهیم بود. ازاین‌رو، شناسایی صحیح تغییرات رفتاری مشتری در دوران رکود اهمیت زیادی دارد؛ چون فروشنده را هوشیارتر می‌کند و باعث می‌شود آگاهانه‌تر رفتار کند و تصمیم بگیرد.

*اصلی‌ترین تغییرات رفتاری مشتری در دوران رکود

1ـ خریدار به‌دلیل اینکه کاهش نقدینگی را احساس می‌کند، در مرحله‌ی نخست، اولویت‌های خریدش در مقایسه با قبل سخت‌تر می‌شود. خرید چیزی که قبلاً برایش اهمیت زیادی داشت، اینک مورد بررسی بیشتری قرار می‌گیرد. به این صورت که شاید آن را نخرد یا خرید آن را به تعویق بیندازد. در این شرایط سعی می‌کند نقدینگی خود را حفظ کند.

2ـ برای انتخاب تأمین‌کننده‌ی کالا و خدمات خود وقت بیشتری صرف می‌کند تا شاید کالایی با کیفیت بالاتر و قیمت پایین‌تر پیدا کند تا خود را برنده‌ی میدان بداند.

بیشتر اوقات می‌بینیم که تخفیف‌های دوره‌ای چطور عده‌ی زیادی را به فروشگاهی سرازیر می‌کنند، مشتریانی که منتظر تخفیف‌هایی ویژه هستند. ازاین‌رو، کمپین فروش در دوران رکود بسیار ضروری است. علمی که آموختن آن به اندازه‌ی آموختن زبان انگلیسی ارزشمند است.

3ـ خریداران به‌شدت به تغییرات قیمتی حساس می‌شوند و بادقت بیشتری خرید می‌کنند.

*نکته پول‌ساز

توجه داشته باشید همه ما انسان هستیم و انسان عاشق خرید است. لذتی که داشتن چیزی جدید و نو به آدمی می‌دهد با کمتر چیزی می‌توان مقایسه کرد. پس شما به‌عنوان فروشنده‌ای حرفه‌ای باید بدانید که مشتری از خرج کردن دست برنمی‌دارد، فقط شیوه‌های خریدش را تغییر می‌دهد.

بنابراین شما هم باید شیوه‌های فروش، نحوه‌ی برخورد و صحبت‌کردن و حتی پوشش و نگاهتان را باتوجه به بازار و کسب‌وکارتان تغییر دهید و با نگاهی بازتر و ارزشی بالا به بازار و مشتریان نگاه کنید. همه‌ی ما در کنار هم هستیم و در یک سازمان کار می‌کنیم و شاید بتوان گفت افراد یک تیم، هم‌خانواده هستند. البته عکس این نیز حقیقت دارد و هریک از اعضای تیم از خانواده‌ای مجزا هستند که برای زنده‌ ماندن یا بهتر زندگی ‌کردن خودشان تلاش می‌کنند.