خلق محتوا، خلق مشتری: شما قوانین صحنه‌ی کسب‌وکار را تعیین می‌کنید
به منزله‌ی کارآفرین، شما قوانین کسب‌وکار خود را تعیین می‌کنید و قوانین شما بر نوع کسب‌وکاری که می‌خواهید راه‌اندازی کنید و نوع درآمدی که می‌خواهید به دست آورید استوار است. شما قدرت تصمیم‌گیری دارید. اینکه مشتریان هدف شما چه کسانی باشند، چه نوع کاری را می‌خواهید انجام دهید و چه درآمدی را برای آن کار مدنظر دارید، تصمیماتی هستند که باید بگیرید تا بتوانید به‌طور مداوم مشتریان بهتر، قرارداد و درآمد کلان‌تری داشته باشید.
موفقیت فقط به داشتن آرزو و امید نیست. شما نباید هر مشتری یا پروژه‌ای را بپذیرید. شما باید با ایجاد استانداردهایی مشخص، کسب‌وکار خود را هدایت کنید تا فروش به‌صورت مداوم اتفاق بیفتد و همیشه بدانید مشتری بعدی از کجا خواهد آمد.
برای انتخاب بازیگر مناسب یک فیلم، باید شخصیت مورد نظر را به‌خوبی بشناسید. باید مشخص کنید که بازیگر مدنظر از نظر ظاهری چگونه باشد. آیا بازیگر شما باید قدبلند یا کوتاه، لاغر یا چاق باشد؟ آیا باید ظاهری جوان و جذاب یا چهره‌ای خشن داشته باشد؟ شما باید تصویر روشنی از شخصیت بازیگر، از نظر روحیات، ظاهر و توانایی‌های ذهنی داشته باشید. آیا به دنبال بازیگری برای نقش راننده‌ی کامیون هستید یا رقصنده‌ی باله؟
اگر بخواهیم این موضوع را به حوزه‌ی کسب‌وکار و انتخاب مشتری تعمیم دهیم، سه پرسش کلیدی پیش روی ما قرار می‌گیرد:
1. مشتری ایده‌آل شما چه کسی است؟
2. شما قصد دارید با چه افرادی ارتباط برقرار کنید؟
3. دوست دارید با چه افرادی گفت‌وگوی صمیمانه‌ای داشته باشید؟
اگر بگویید «همه‌ی مشتریان»، «هر فردی» یا «هرکسی که به محصول من نیاز دارد»، این پاسخ‌ها مناسب نیستند؛ زیرا در این صورت ممکن است مشتریانی را انتخاب کنید که برای محصول یا خدمت شما مناسب نیستند؛ درست مانند انتخاب راننده‌ی کامیون برای نقش رقصنده‌ی باله. در این حالت هیچ‌کس به دیدن فیلم سینمایی شما علاقه‌ای نخواهد داشت.
دو کلیدواژه در فروش وجود دارد: تصمیم‌گیری و تعریف کردن.
شما باید تصمیم بگیرید که چه کسانی را هدف قرار دهید. همچنین به‌طور دقیق برای خودتان تعریف کنید که این افراد را کجا می‌توانید پیدا کنید. برخی فروشندگان به‌دنبال نشانه‌های مبهم یا الگوهای تکراری از موفقیت‌های گذشته هستند و همین امر باعث می‌شود در انتخاب مشتریان خود با مشکل روبه‌رو شوند. شما این کار را بیش‌ازحد پیچیده می‌کنید.
هیچ راز بزرگی وجود ندارد. اگر منتظر هستید که خدایان فروش، ابرها را کنار بزنند و پرتوهای مبارکشان بر وجود شما بتابد و فرشته‌های آسمان به‌طور معجزه‌آسا به شما بگویند به چه کسانی باید محصولات خود را بفروشید، باید بدانید که چنین چیزی وجود ندارد. شما باید این پرسش‌ها را از خودتان بپرسید:
1. موفق‌ترین فروش را برای چه مشتریانی داشته‌ام؟
2. با چه مشتریانی همکاری لذت‌بخش‌تری داشته‌ام؟
3. همکاری با چه مشتریانی برای من هیجان‌انگیز و چالش‌برانگیز خواهد بود؟
4. چه نوع تعاملاتی را دوست دارم؟
5. کدام شرکت‌های بزرگ در صنعت شما می‌توانند به شما اعتبار و شهرت بدهند؟
حالا به جنبه‌های نامطلوب هم فکر کنید: اینکه با چه معیار و نشانه‌هایی باید متوجه شوم که مشتری مناسب من نیست؟ مثلاً آیا شرکت خیلی بزرگ است؟ آیا شرکت بسیار کوچک است؟ آیا شرکت بودجه‌ی کافی ندارد؟ آیا مشکلی وجود ندارد؟ آیا نیازی به اقدام فوری نیست؟
این تصمیم را بیش‌ازحد پیچیده نکنید. از دنبال کردن اهداف کوچک و بی‌اهمیت دست بردارید و به جای آن، بر هدف بزرگ و مشخصی تمرکز کنید. همیشه این اصل فروش را به یاد داشته باشید: «فقط بر بازار هدف خود تمرکز کنید. به عبارت دیگر، فرایند جست‌وجوی مشتری بالقوه و فعال باید بسیار متمرکز، هدفمند و خاص انجام شود.
البته اگر مشتری بالقوه‌ای، خارج از بازار هدف شما، پیشنهاد همکاری داد، می‌توانید آن را بررسی کنید. هرگز فرصت تجاری خاصی را به‌طور کامل رد نکنید. مثلاً به مشتری بالقوه نگویید: «متأسفم که پیشنهادتان را رد می‌کنم، شما از طرف شرکت بین‌المللی آی‌بی‌ام هستید. من فقط با بانک‌ها کار می‌کنم. لطفاً آن چک 50 هزار دلاری را که می‌خواستید به من بدهید پاره کنید!» البته، این موارد استثنا هستند. شما نمی‌توانید هم‌زمان در صنایع مختلف فعالیت کنید. این کار منجر به سردرگمی و خستگی شما می‌شود. پس بهتر است این موارد را به شکل هوشمندانه‌ای بررسی کنید.
