جستجوی کتاب
عنوان کتاب، مولف، مترجم یا ناشر مورد نظر خود را برای جستجو وارد کنید.
ورود به فروشگاه
معرفی کتاب: هنر فروش کردن
کتابی است از برایان تریسی با ترجمه مهدی قراچه داغی و چاپ نشر ذهن آویز. چگونه میتوان در دنیای فروش حرفهای درآمد بیشتر و سریعتری کسب کرد؟ تریسی میگوید: وقتی از محل کار و یا غروبها از منزل به خریداران احتمالی زنگ میزدم تا شاید فروش کنم، از قطعی کردن فروش وحشت داشتم. همه روزه با شور و اشتیاق و بی آنکه ترسی از روبهرو شدن با خریداران بالقوه داشته باشم، اطلاعات خودم را در اختیار آنها میگذاشتم و دست آخر با تردید و دودلی از آنها میپرسیدم: حالا چه نظری دارید؟ بدون استثناء خریدار میگفت: بگذار در این مورد کمی فکر کنم. بعدها آموختم که عنوان بگذار در این مورد فکر کنم در واقع سخن مودبانهای است که تنها یک مفهوم دارد: خداحافظ برای همیشه. دیگر ملاقاتی میان ما دست نخواهد داد. خودم را مجاب کردم که مردم در سرتاسر شهر میخواهند دربارهاش فکر کنند و حتما دیری نخواهد پایید که تلفن من مرتب زنگ بزند و همه بخواهند از من کالا بخرند. اما هیچکس به من زنگ نزد. سرانجام دانستم که نه محصول، نه قیمت، نه بازار و نه شرایط رقابت هیچکدام مانعی بر سر راه فروش کردن من نیستند. اشکال خود من بودم. این من بودم که از قطعی کردن فروش میترسیدم. یکی از روزها به این نتیجه رسیدم که ناکامی و شکست ناشی از آن دیگر کافی است. این بار وقتی یکی از مشتریان به من گفت: بگذار دراین باره فکر کنم. دوبار با من تماس بگیر. جواب دادم: متاسفم من دوباره به کسی زنگ نمیزنم! مشتری حیرت زده پرسید: ببخشید شما دوباره تماس نمیگیرید؟ -نه، شما همه اطلاعات لازم را دارید و میتوانید تصمیم بگیرید. چرا کالا را نمیخرید؟ مشتری نگاهی به من انداخت و گفت: بسیار خوب، اگر شما دوباره تماس نمیگیرید فکر میکنم بهتر است محصول شما را بخرم. با گذشت سالها به این نتیجه رسیدم که تسلط داشتن بر قطعی کردن فروش روی فروش تاثیر تعیین کننده میگذارد. من درباره قطعی کردن فروش بررسی و مطالعه فراوان کردهام و همه اطلاعاتم را در قالب این کتاب به شما عرضه نمودهام و به لطف این آگاهی بسیاری از انسانها را آموزش دادهام تا به بزرگترین فروشندگان تبدیل شوند. تنها مانع اساسی بر سر راه موفقیت بزرگ در فروش توانایی شما در وادار کردن مشتری به تصمیم گیری است. هدف این کتاب از میان برداشتن این مانع است تا بتوانید فروش کنید و به درآمدی که میخواهید برسید.قسمتی از کتاب هنر فروش کردن:
اشتباهی که در قطعی کردن فروش باید از آن اجتناب کنید، دادن اقتدار به خودی است که در واقع فاقد اختیارات آن هستید. ممکن است قولهایی بدهید که نتوانید آنها را حفظ کنید. ممکن است بگویید محصول من میتواند کارهایی بکند که در واقع نمیتواند آن کارها را بکند. مدتی نه چندان قبل زنی فروشنده تجهیزات اداری یک فروش ۱۰۰۰۰ دلاری را از آن جهت از دست داد که قول و قرار و وعده و وعید بیش از اندازه میداد. در جریان بحث درباره دستگاه، مدیر اداری از خانم فروشنده پرسید آیا دستگاه میتواند پش و رو کپی بگیرد. خانم فروشنده به او قول داد که میتواند این کار را بکند. اما وقتی به طور دقیقتر به مشخصات دستگاه نگاه کردیم مطمئن شدیم که دستگاه نمیتواند کپی دورو بگیرد. زن فروشنده دقیقا نمیدانست که چه محصولی را میفروشد. این فروشنده نه تنها نتوانست به خواسته خود برسد و فروشش را از دست داد، بلکه از اعتبارش به مقدار زیاد کاسته شد. مانع دیگر بر سر راه نهایی کردن فروش انتظارات منفی است. پیشاپیش فرض را بر این میگذارید که این خریدار کالای شما را نخواهد خرید. در واقع فروشنده پیش داوری میکند. ممکن است خریدار لباس مناسبی نپوشیده باشد و یا سر و وضع آراسته و مناسبی نداشته باشد. ممکن است مبلمان دفترش کهنه باشد و در این شرایط فروشنده به عجله نتیجه میگیرد که این خریدار خوبی نیست و برای قطعی کردن فروش تلاش لازم را نمیکند. قانون انتظارات را به یاد آورید که میگوید: آنچه را انتظار داشته بتشید تحقق پیدا میکند. انتظارات شما تاثیر بیش از اندازهای روی اشخاص واقع در پیرامونتان بر جای میگذارد. انتظارات دیگران، به خصوص کسانی که برای آنها احترام قائل هستید، تاثیر فوقالعادهای بر شما بر جای میگذارد. انتظارات شما نگرشتان را مشخص میسازد و نگرش شما مشخص میکند که با دیگران چگونه رفتار کنید. در زمینه انتظارات قاعده این است که همیشه بهترینها را انتظار داشته باشد. انتظار داشته باشید که دیگران شما را دوست بدارند. انتظار داشته باشید که دیگران کالای شما را بپسندند. انتظار داشته باشید خریداران قبل از اینکه کالایتان را بخرند، از شما سوالات دشوار بکنند. بعد انتظار داشته باشید که موفق شوید. انتظار مثبت به فعالیتهای فروش شما کمک میکند. اینگونه مردم با شما رفتار بهتری را به نمایش میگذارند و در نتیجه فروش شما افزایش مییابد.
در حال بارگزاری دیدگاه ها...